Durmaz sorteert met zijn initiatief al voor op de komende bezuinigingsronde bij KLM nadat de nationale luchtvaartmaatschappij van het kabinet een steunpakket van 3,4 miljard euro kreeg onder voorwaarde dat er gesneden wordt in de kosten. De luchtvrachtondernemer zegt als onderdeel van zijn plan toe, om alle vaste verkoopmedewerkers van KLM Cargo over te nemen zodat er bij de komende bezuinigingsronde geen ontslagen behoeven te vallen bij de vrachtdivisie. ‘Zij komen gewoon bij ons op de loonlijst. Zo kan de luchtvaartmaatschappij aan vaste personeelskosten vrij snel miljoenen besparen, terwijl de inkomsten voor de airline gelijk blijven of zelfs zullen stijgen.’ Durmaz wijst er verder op dat het verkoopnetwerk van KLM Cargo voor Global GSA Group een aanwinst is ‘vanwege de expertise en jarenlange ervaring van de verkopers’.

Durmaz zag tijdens de coronacrisis zijn omzet ‘omhoog schieten’ doordat er vanwege het aan de grond houden van passagiersvliegtuigen een grote vraag was naar capaciteit bij de vrachtmaatschappijen die hij vertegenwoordigt.

Platgebeld

Volgens Durmaz worden steeds meer airlines door de coronacrisis gedwongen naar de kosten te kijken. Het uitbesteden van de vrachtverkoop aan een externe vrachtvertegenwoordiger, een gsa, is daarbij populair. Hij wordt dan ook dagelijks ‘platgebeld’ met verzoeken van airlines. Zelfs gerenommeerde ‘flag carriers’ (namen mag Durmaz niet noemen) verkennen nu die optie om te overleven in deze onzekere luchtvaartmarkt. De enige partij die blijkbaar nog niet naar kostenreducties bij de vrachtverkoop lijkt te kijken, is de KLM, zegt hij. ‘Dat heeft mij wel verbaasd. Iedereen zoekt naar nieuwe modellen om de kosten te verlagen of flexibel te maken. Ons businessmodel als gsa sluit daar goed op aan. Het risico voor het vullen van de vrachtruimte ligt bij ons, waarbij wij als vergoeding 5% van de vrachtomzet vragen. De overige 95% gaat naar de airline.’

Durmaz, die mondiaal een groot aantal vrachtvervoerders vertegenwoordigt, verwacht tevens dat de vrachtomzet van de KLM via het ‘outsourcen’ sterk zal groeien. ‘Wij kunnen met ons mondiale netwerk combinaties maken waarbij de beladingsgraad sterk verbetert voor de KLM.’ Als voorbeeld noemt hij de VS, waar KLM zijn verkoop heeft ondergebracht bij partner Delta Air.

‘Je moet nooit een andere luchtvaartmaatschappij, ook al is het een alliantiegenoot, jouw vrachtverkoop laten verrichten, want dan kom je altijd op de tweede plaats terecht als een ladingaanbieder aanklopt’, stelt Durmaz.

Beter renderen

Durmaz ziet bij outsourcing van de vrachtverkoop van KLM aan Global GSA Group ook goede mogelijkheden om de kleine vrachtvloot van KLM, bestaande uit B747-400F’s, ‘beter te laten renderen’. Die vrachtvluchten worden uitgevoerd door dochterbedrijf Martinair Cargo. Durmaz: ‘Wij hebben in onze portefeuille een groot aantal airlines die op bepaalde dagen vrachtvliegtuigen nodig hebben. Dan kunnen ze bijvoorbeeld voor twee dagen in de week vrachtvliegtuigen van KLM huren. De andere dagen blijven de freighters gewoon voor de KLM vliegen. Zo behaal je direct meer rendement uit de vloot. Hetzelfde geldt voor het combineren van ladingstromen in ons netwerk voor de passagiersvluchten van KLM.’

Durmaz verwacht geen ‘conflict of interest’ tussen de vrachtbelangen van de KLM met de andere van maatschappijen die hij vertegenwoordigt, waaronder Asiana cargo en ElAl. ‘Daarvoor sluiten wij speciale contracten af zodat de vrachtbelangen van de afzonderlijke airlines altijd zijn gewaarborgd’, onderstreept hij.