Foto: Arnoud Verheij Fotografie

Wat is je elevator pitch?

Tijdens de transport van fruit gaat er helaas nog veel verloren doordat de interne luchtstroom van een koelcontainer niet efficiënt genoeg is. De Otflow is dé oplossing voor het probleem.

Hoe werkt ‘t precies?

Het fruit wordt verscheept in reefers, maar de koeling in die containers is niet overal optimaal. De Otflow is een elf meter lange mat van gerecycled karton die op de bodem van de container wordt geplaatst. De unieke vorm zorgt voor een evenredige verdeling van de koude lucht, waardoor er minder fruit hoeft worden weggegooid. Een simpele oplossing voor een groot probleem in de fruitindustrie.

Hoe groot is dit probleem?

Waardeverlies is het grootste pijnpunt in de fruitindustrie. Bij het verschepen houden Nederlandse importeurs rekening met een waardeverlies van 5 tot 8%. Dat kan aan een aantal zaken liggen. Maar als je gaat kijken naar de data van verzekeringsclaims wijst uit dat 40% alle van de claims worden gedaan op basis van dat de temperatuur in de container te hoog of te laag was. De bedragen van die claims kunnen oplopen tot wel 50.000 euro.

Hoe ben je op het idee gekomen?

Mede-oprichter Otto de Groot werkt al 36 jaar in de fruitindustrie. Hij heeft een inspectiebureau dat fruit controleert dat de Rotterdamse haven binnenkomt. Tijdens inspecties trof hij telkens dat in hetzelfde hoekje van de container fruit van lagere kwaliteit aan en werden er hogere temperaturen gemeten. Otto wist dat dit met de luchtstroom te maken had en kwam op het idee om een product te ontwikkelen dat op de bodem van de container gelegd moet worden. In 2016 kwam hij in contact met de Universiteit van Wageningen, die toevallig onderzoek deed naar dit probleem. Die samenwerking heeft geleid tot de ontwikkeling van de Otflow.

Wat is de grootste uitdaging om dit idee succesvol te maken?

De combinatie van een start-up zijn, beperkte middelen en resources hebben en tegelijkertijd het product internationaal goed willen verkopen in een vrij conservatieve sector.

Waar loop je zoal tegenaan?

Wij zijn het eerste bedrijf dat voor dit probleem een product op de markt heeft gebracht. Dat maakt het lastig om het aan de man te brengen. Je moet de bedrijven eerst uitleggen wat er precies in zo’n container tijdens een verscheping gebeurt. En dat er ook een oplossing is door iets op de bodem te leggen. Maar bedrijven willen hun proces vaak helemaal niet aanpassen. De fruitindustrie is een zeer behoudende markt. Daarom is het moeilijk om innovatie te pluggen.

Wat is het verdienmodel?

Tot voor kort was dat alleen de verkoop van de matten. Maar nu bieden we ook een heel servicepakket daar omheen aan. We richten ons momenteel op de wat grotere klanten, waarbij we dus een heel launch-programma kunnen aanbieden, een rapport opmaken en een seizoen meedraaien. Als je met ons in zee gaat, doen we gelijk honderd verschepingen, waarbij we precies in de gaten houden wat er onderweg in die container gebeurt. Op die manier bouw je een case op en kun je pas echt zeggen of het heeft gewerkt. Al die live data delen we dan met de klant.

Waarom ligt jullie focus op fruit? Er zijn toch ook andere bederfelijke producten die worden verscheept?

Omdat het een belachelijk grote markt is. De afgelopen twee jaar is de import in Nederland van fruit toegenomen met 43%. Elke dag komen 750 gekoelde containers met fruit de Rotterdamse haven binnen. Overigens doen we ook containers met groente, bloembollen en planten, maar die markten zijn veel kleiner.

Wie zijn jullie klanten?

We hebben 45 afnemers in 15 landen. Iets meer dan 3.000 containers werden al voorzien van een Otflow-mat. In Nederland doen we zaken met The Greenery. Veel van onze klanten zitten op het zuidelijk halfrond: in Zuid-Afrika en Zuid-Amerika. Die willen niet genoemd worden omdat ze daarmee wellicht de concurrentie in de kaart spelen.

Hoeveel startkapitaal heb je inmiddels opgehaald?

Niks. We hebben alles gebootstrapped.

Wat zijn de activiteiten van de medewerkers?

De focus ligt nu op productie, marketing en sales.

Wat zijn je toekomstplannen? Waar sta je over twee jaar?

In Chili, Peru en Zuid-Afrika hebben we goede lokale partners zitten. Dat willen we dit jaar uitbreiden met nog drie partijen in drie andere landen, waaronder Mexico en Costa Rica. Over twee jaar hopen we een goed deel van de fruitindustrie te bedienen met de Otflow. Dat wil zeggen dat we niet alleen matten aan het verkopen zijn, maar dat onze technologie ook voor de markt de oplossing is voor het temperatuurprobleem tijdens het verschepen van fruit.

Welke lessen heb je onderweg geleerd?

Het belang van en de zoektocht naar een goede lokale partner. Het is een hele uitdaging om een geschikte partij te vinden, en tegelijkertijd ontzettend belangrijk om zo voet te kunnen zetten in een ander land. Soms dachten we van tevoren dat we met een bepaalde partij een match zouden hebben, totdat we daadwerkelijk zaken gingen doen. Dat is dan zonde van je tijd en energie die je erin hebt geïnvesteerd. Wij hebben nu een heel goed profiel opgesteld van wat we wel en niet willen. Omdat onze naamsbekendheid steeds groter wordt, breidt de pool van partijen die met ons willen samenwerken ook steeds meer uit. Dus we hebben wat te kiezen.

Bedrijfsnaam: Otflow
Oprichtingsdatum: oktober 2016
Aantal werknemers: 6
Verwachte omzet 2020: doen we geen uitspraken over
Gedane investering: houden we liever geheim

Uw start-up ook in deze rubriek?

Wilt u ook met uw logistieke start-up in aanmerking komen voor de Start-up Monitor? Stuur dan een e-mail naar: bart.pals@nieuwsbladtransport.nl