De Duits-Nederlandse Handelskamer bracht eerder deze maand Duitse en Nederlandse logistieke ondernemingen bij elkaar in Rotterdam.

Aldo Lodder, exportadviseur bij de Handelskamer, laat zijn licht schijnen op de kansen voor Nederlandse bedrijven in Duitsland én beschouwt de culturele verschillen tussen de beide landen.

In Kerkrade loopt de grens met Duitsland over de middenstreep van een weg. Hoe hard is de landsgrens nog?
Op persoonlijk vlak is er heel veel uitwisseling, zeker in de grensstreek. Bedrijvigheid over de grens komt in Venlo en bijvoorbeeld Twente veel voor. Beide landen hebben nog wel gedeeltelijk hun eigen wet- en regelgeving. Denk aan juridische zaken, fiscale regelingen, arbeidsrecht. Dat blijkt echter geen al te grote hindernis, want Duitsland is nog steeds onze belangrijkste economische handelspartner met een exportwaarde van bijna 100 miljard euro en een importwaarde van 67 miljard. Daarnaast wordt de beschikbare ruimte in stedelijke gebieden in Duitsland wat schaars voor nieuwe ondernemingen. Die kunnen zich dan aan de Nederlandse kant van de grens vestigen.

Dus: kansen genoeg voor Nederlandse bedrijven.
Beslist. Onze minister van Economische Zaken Henk Kamp presenteerde onlangs in Hannover het rapport ‘Export opportunities for the Dutch ICT sector to Germany’. Daaruit blijkt dat er veel kansen zijn voor Nederlandse ondernemingen als zij vroegtijdig blijven investeren in nieuwe digitale technologieën. Dit is zeker ook van toepassing op de logistieke sector, waar steeds meer bedrijven actief samenwerken met partners in het buurland.

De Duits-Nederlandse Handelskamer brengt Nederlandse en Duitse bedrijven in contact. Is dat nog wel nodig, gezien de bestaande gigantische handelsvolumes?
Dat is zeker nodig, om verschillende redenen. Ten eerste zijn er steeds weer nieuwe bedrijven die we graag een handje helpen. Daarnaast is het belangrijk om Nederland in alle Duitse regio’s nog beter op de kaart te zetten. De relaties met Noord-rijn-Westfalen zijn innig, maar in het zuiden en oosten van Duitsland is zeker nog ruimte voor groei. Wij brengen gericht bedrijven uit een specifieke branche met elkaar in contact, zijn actief betrokken bij de handelsmissies naar Duitsland van koning Willem-Alexander en organiseren met Nieuwsblad Transport de logistieke conferenties in Duisburg, Neurenberg en Rotterdam.

De Handelskamer krijgt vast weleens vragen over culturele verschillen. Zoals het cliché: niet meteen je en jij zeggen.
Dat speelt zeker nog, hoewel het minder dwingend is geworden dan vroeger. Het ‘du’ moet je elkaar aanbieden. Duitsers zien in het opbouwen van persoonlijke relaties ook iets dat van belang is voor de langere termijn. Het wederzijdse vertrouwen moet groeien. Dan helpt het niet als aan Nederlandse zijde de contactpersoon elke één of twee jaar wisselt. In Duitsland zijn langere arbeidsrelaties nog veel meer de standaard dan hier, waar de arbeidsmarkt veel meer flexibiliteit en dynamiek kent.
Nederlanders zijn heel goed in, en heel gespitst op, new business. 
Continuïteit wordt gewaardeerd.
Zeker. Als een onderneming langer bestaat mag je daar trots op zijn. Het maakt echt indruk als je bij het firmalogo kunt melden dat het bedrijf ‘Seit 1912’ bestaat, of dat de ‘vierde generatie’ er aan het roer staat. Als je reden hebt je bedrijf aan te prijzen als ‘Traditionsunternehmen’, dan moet je dat vooral doen.

Duitsers loven vaak onze taalkennis – maar is dat zo langzamerhand niet slechts een beleefdheidsfrase?
Er zijn nog steeds relatief veel mensen in Nederland die Duits spreken – of het in elk geval proberen. Daarmee hebben Nederlandse ondernemers een voordeel ten opzichte van bijvoorbeeld Franse of Engelse bedrijven. 

Steeds meer Duitsers spreken goed Engels. Als een Nederlander en een Duitser beiden Engels spreken, hebben ze beide, in zekere zin, een taalhandicap.
Niet zozeer een handicap, maar veel Nederlanders voelen zich vaker zeker in het Engels dan de Duitse gesprekspartner. Voor veel Duitsers hoort het Duits spreken wel bij de Nederlanders – dat is uiteraard een compliment voor ons! Voor het opbouwen van vertrouwen is de taal belangrijk. Je ‘scoort’ echt als je Duits spreekt, al was het maar aan het begin van het gesprek tijdens de kennismaking. De Handelskamer biedt daarom ook cursussen Zakelijk Duits aan en bevordert actief Duits als schoolvak. 

Als we het nou over echte cultuurverschillen hebben, wat valt dan het meest op?
Om het enigszins te chargeren: Nederlanders zijn heel goed in, en heel gespitst op, new business. Accountmanagers zijn proactief in het werven van nieuwe klanten. Het risico daarbij is dat je bestaande klant via de achterdeur verdwijnt. Duitse ondernemingen besteden veel aandacht aan hun bestaande klanten, daaruit spreekt ook weer die waardering voor continuïteit.

Spelen vakbeurzen, zoals deze week Transport Logistic, in München, daarbij een rol? 
Zeker. Vakbeurzen zijn in Duitsland belangrijk, wellicht is dat ook zo gegroeid door de grootte van het land. Mensen onderhouden contacten op een dergelijke beurs. Het is inhoudelijk diepgaand, maar ook een manier om te investeren in relaties.

Laatst gewijzigd: