Bedrijven kloppen bij 2FX Treasury aan voor transacties naar onder meer opkomende markten. De handel met Iran werd een jaar geleden een grote toekomst voorspeld. Hoe is de situatie nu?

Iran. Vorig jaar was het land, direct na het opheffen van de sancties, ‘new and exciting’. Hoe is het nu?
Het is nog steeds nieuw, maar wellicht iets minder exciting.

Wat is er veranderd?
Je ziet nog steeds veel belangstelling, maar de eerste hype is voorbij. En het is nu duidelijker dan direct na het opheffen van een deel van de sancties, wat de mogelijkheden zijn.

Dat klinkt als: blind enthousiasme heeft plaatsgemaakt voor realiteit en zakelijkheid.
Precies, de enorme geestdrift, vooral ingegeven door de jonge hoogopgeleide bevolking, in combinatie met hun enthousiasme voor Europese producten en de technologische achterstand, leidde ertoe dat iedereen gouden bergen verwachtte.

Maar in werkelijkheid…
…is het besef doorgedrongen dat je Iran niet zomaar even binnenwandelt. Ja, het land heeft een enorme potentie. Maar zodra je te maken krijgt met financieel verkeer  - en uiteindelijk heeft iedereen die zaken doet te maken met een financiële transactie, dan blijkt dat de Europese huisbank van een onderneming niet meteen even enthousiast. Daarnaast is, zoals bij elke internationale activiteit, het belangrijk de mores van het land te kennen.

Door goed de risico’s te schetsten, blijkt veel meer mogelijk dan je aanvankelijk verwacht.

Je moet mensen kennen?
Je moet in elk geval weten welke valkuilen je kunt verwachten en vooraf inschatten hoe je problemen oplost. Dat is overigens niet uniek voor Iran, het geldt voor elke opkomende markt. Het zakendoen is niet ‘rechttoe rechtaan’ contract tekenen en handel drijven. Wie zaken doet met Latijns-Amerikaanse landen zal ook ontdekken dat de huisbank iets meer vragen stelt dat wanneer je business doet in Duitsland.

Banken durven de handel met Iran niet aan.
Hoewel je dat met reden zou kunnen stellen, is die conclusie eigenlijk te negatief. Er is, zo te zeggen, veel ruis op de lijn. Eigenlijk snap ik de banken wel, want de risico’s kunnen fors zijn. Het kernprobleem is dat de bankenstructuur in Iran vrij traditioneel is. Er is beslist sprake van overleverage – de verhouding tussen uitstaande leningen, kosten en waarde van de beleende bezittingen klopt niet altijd. Het is voor een bank buiten Iran lastig te beoordelen hoe goed, hoe waardevast die leningen zijn. Dus: de gezondheid van een financiële instelling in Iran is lastig te beoordelen. Inmiddels is er een groot aantal regels ingevoerd die de onderliggende structuur van westerse banken standaardiseert. In Iran zien we dat nog in veel mindere mate.
Ook in directe communicatie tussen banken hier en in Iran is dat lastig te doorgronden. Deels komt dat ook door eigendomsstructuren. Welke hoge functionarissen zijn betrokken bij financiële instellingen? Dat is van belang, want er bestaan nog steeds sancties, en het laatste dat een westerse, doorgaans beursgenoteerde, bank wil is een claim wegens het ontduiken van sancties.

Er zijn altijd alternatieve wegen om transacties af te wikkelen.
Zeker, bijvoorbeeld via financiële instellingen in Turkije of Hongarije. Wij raden onze klanten dat echter ten zeerste af. Vroeg of laat ontdekt je huisbank het, en dan is het vertrouwen geschaad. Terwijl: als je daadwerkelijk in gesprek gaat met de bank, of dat een intermediair zoals wij laat doen, dan blijkt dat er veel meer mogelijk is. Door goed de risico’s te schetsten, door te anticiperen op vragen van de bank, blijkt veel meer mogelijk dan je aanvankelijk verwacht. Uiteindelijk gelden voor Iran dezelfde compliance-regels als voor alle andere landen, maar er zijn aanvullende bepalingen, die deels worden ingegeven door het sanctieregime.

En jullie zeggen: een intermediair kan een brug slaan tussen bank en klant.
Zowel naar de klant, als naar de bank kan de intermediair een spiegel zijn. In overleg kan dan duidelijk worden wat het verschil is tussen wat de klant wil, wat de bank mag en wat er daadwerkelijk kan.

Hoe zou u de daadwerkelijke handel op Iran schetsen?
Het is vooral Iran dat Europese goederen importeert. Dan gaat het over machines, die zijn in het land verouderd. Het gaat daarnaast om kennisoverdracht om processen efficiënter te maken. Iran werkte tijdens de sanctieperiode intensief samen met China, maar de Chinese producten zijn niet bijster populair in het land. Dat biedt Europese partijen kansen.

Tenzij Trump roet in het eten gooit.
Het ging bij de sancties vooral om maatregelen in VN-verband. De directe handel tussen de VS en Iran stelt niet veel voor, dus áls Trump al solistisch tot nieuwe maatregelen over zou gaan, dan denk ik eigenlijk niet dat die veel effect zullen hebben.

Alleen zal de handel dan niet in dollars plaatsvinden.
Precies, maar dat gebeurt nu ook al niet.

2FX Treasury is gespecialiseerd in onder meer het adviseren over internationale betalingen. Kees Lakerveld spreekt tijdens het Logistiek Congres Iran, georganiseerd door Nieuwsblad Transport. Dit congres vindt plaats op 5 mei, in het Havenhuis Antwerpen. www.logistiekcongresiran.be

Laatst gewijzigd: 26 april 2017 14:00